近年來，保險營銷員數量呈現爆發式增長，目前，國內保險代理人數已經突破800萬人，這些一線營銷員的工作和生活狀態影響著國內保險事業的發展。

    中國保險中介市場的規模與結構

    總體上看，中國保險中介市場一直是保險兼業代理機構與保險營銷員兩大渠道占據主導地位。以壽險為例，2017年中國壽險總體保費收入達到了2.6萬億元，其中50%的保費收入是由營銷員實現，為最大保險銷售渠道。41%的保費收入則由保險兼業代理機構實現，而保險經紀和代理公司僅貢獻了約1%的保費收入。

    事實上，從2010年以來，專業中介機構及兼業代理機構的數量并沒有出現大的變化。

    相反，特別是2015年，十二屆全國人大常委會第十四次會議決定，對《中華人民共和國計量法》、《中華人民共和國保險法》等五部法律中的有關行政審批、工商登記前置審批或者價格管理的規定做出修改。隨著行政審批的取消，保險從業資格考試也退出了歷史舞臺。營銷員數量當年增速達到了44.9%，隨后營銷人員的總數接連突破500萬、600萬，到2017年已經達到800萬以上。

    對保險營銷人員的監管與規范主要來源于： 1996年中國人民銀行發布的《保險代理人管理暫行規定》、2006年原保監會發布的《保險營銷員 管理規定》以及2013年發布的《保險銷售從業人員監管辦法》。2015年頒布的新《保險法》取消了保險從業人員的資格考試，放寬保險從業人員的準入，同時更加注重對保險人員的行為監管。通過以上分析，可以看到我國監管部門對于保險中介監管的兩大趨勢。

    ● 監管法律更加系統

    專業中介、兼業代理和中介從業人員監管法規的修訂與完善，契合了新《保險法》對原有規章的修改，同時順應了保險中介行業快速發展的需要。

    ●監管內容更重行為

    對于中介機構的監管，包括專業中介機構和兼業代理機構，其監管的思路依然是以“準入 式”監管為主；但對保險營銷員的監管，準入門檻取消，監管重心已經轉變為行為監管，更加關注營銷員在實際工作中的業務操作。

    保險營銷員的個人特征

    根據問卷反饋數據，我國保險營銷員總體特征可以概括為“女性為主，學歷偏低，男性成長性強”。 從整體上看，保險營銷員中有71%是女性，男性占29%。其學歷則以大專為主，約占40%，而學歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會城市（35.7%），省會城市和直轄市共吸納了60%的從業人員。從年齡上看，25-45歲的營銷員占據主體地位，近80%。

    保險營銷員的心理特點

    我們非常關注保險營銷人員的自我評價、職業滿意度、工作壓力等心理活動情況，因為它們會直接影響到其最終的工作績效?？偟膩砜?，營銷員群體“工作滿意度高，但仍有壓力，渴望學習提升”。 從圖3.3可以看到，營銷員從事保險營銷行業最重要的原因是時間自由（80%的女性選擇 此項），其次則是行業具有較大的發展前景（近80%的男性選擇此項）。由于時間自由，工作節奏可控，保險營銷員對于工作的滿意度比較高，70%的受訪者對工作是滿意或非常滿意。

    同時，伴隨行業的高速發展，行業格局快速變化，加上更多的同業競爭者不斷進入保險中介行業，從業者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感覺壓力較大或很大的營銷員占到了62.1%。但總的來看，這種壓力是良性的，并未影響到從業者對自身工作的基本態度。

    當前保險營銷人員所關注的行業熱點問題。其中，人工智能和保險經紀代理（經代）公司的發展對于保險營銷行業的影響，是大家普遍關心的問題。前者涉及科技方面，而后者則涉及制度層面。

    75%的保險營銷員認為人工智能對于行業的影響較大或很大；而62%的營銷員則認為經代公司對行業的影響較大或很大。艾莫拉法則告訴我們，人們在中短期往往會高估技術的影響。我們認為，以人工智能為代表的保險科技，在技術層面上對保險營銷行業的沖擊遠比想象的小。同時，由于受到制度層面的約束，保險經代公司在中短期內，亦難以撼動行業現有格局。

    人工智能對保險營銷行業的影響

    人工智能是指研究、開發用于模擬、延伸和擴展人的智能的理論、方法、技術及應用。它實現了人類智慧的延伸，將人從繁重的腦力勞動中解放出來，因此某種程度上可以代替人類現有的 一些工作。人工智能將會影響到我們生活的方方面面，當然也包括了保險行業。

    人工智能在保險領域的應用，可以降低保險行業的人力、管理以及培訓成本。未來有望運用在保險的各個價值環節，比如產品設計、銷售、 智能保顧、核保理賠、風控、智能投顧、反保險欺詐、客服等等。

    對于保險營銷工作，人工智能既存在著一定的替代作用，也具有一定的促進作用。關鍵看保險營銷員能否做到揚長避短，充分發揮個人優勢，合理利用技術工具，提升自身的保險營銷能 力及效率。

    人工智能對保險營銷工作的部分替代性

    首先，人工智能技術能幫助保險公司減輕代理成本，弱化營銷員的經驗優勢。傳統保險服務主要通過保險營銷員與客戶進行溝通，實現對客戶的了解，基于保險營銷員自身的專業和經驗，為客戶提供保險建議。其中可能出現保險營銷員基于自身利益（例如傭金抽成更多等），而非客戶的利益做出保險建議的情況，這就是所謂代理成本問題。但是通過人工智能技術，保險公司可以為客戶提供定制的保險服務，減少代理成本。因此，保險營銷員的經驗優勢將被弱化。

    另外，人工智能技術能幫助保險公司提高客戶服務效率，提高營銷員的準入門檻。人工智能擅長從事重復率較高、而復雜度相對較低的事務。因此，保險公司可以將人工智能融合各類保險科技，應用于保險銷售，從而大幅提高客戶服務的效率。比如通過語音識別、人臉識別等技術，為客戶提供更加智能化、標準化以及專業化的服務。這將提高保險營銷行業的準入門檻，對于那些職業素養不高、客戶體驗較差的營銷員，構成了一定的替代作用。

    保險營銷工作中人的不可替代性

    首先，人工智能技術不可能完全解決保險市場的信息不對稱問題。保險市場天然存在信息不對稱現象，投保人的風險特征是投保人的私人信息，保險公司難以全面獲取。雖然人工智能與大數據技術的應用，有助于減輕信息不對稱的程度，但受制于數據的全面性與實時性、客戶偏好的易變性等多方面約束，信息不對稱問題不可能完全解決。保險公司仍然需要依賴保險營銷員這一中介信息橋梁，來實現保險產品買賣的合理匹配。

    另外，人工智能技術不可能完全替代情感類工作。人工智能對于無清晰步驟程序，需應用解決復雜問題能力或創新能力應對人際情感交互的工作往往無能為力。而占我國保費總收入71%的人身險，一般主要靠營銷員主動推銷，而不是被動等待投保人來購買，這是保險業的共識。 因為人身險是冷需求（生老病死），需要人去激發，需要一對一的、面對面的情感服務。

    保險營銷員如何應對人工智能在保險業的應用

    首先，要充分發揮人工智能對保險營銷工作的“協助”作用。技術是中性的，它本身是一個工具。人工智能與大數據技術結合，能對客戶精準畫像、全面評估風險、揭示客戶偏好。因此可以幫助保險營銷員更加精準高效地開發優質客戶，提高客戶服務質量與效率。保險營銷員可以基于技術分析的支持，個性化地進行客戶營銷工作。

    其次，要大力提升保險營銷工作的專業度。 人工智能對部分重復性、標準化的工作具有一定的替代性。但難以提供個性化，同時又全面的一攬子家庭風險解決方案。隨著保險產品越來越豐富復雜，保險營銷員需要擁有更加專業的知識，掌握全面的風險管理與理財能力，才能為客戶提供系統的保險規劃。成為高端的保險顧問是應對人工智能沖擊的必然方向。

    最后，要極力調動人的主觀能動性。人工智能與大數據運用會涉及用戶隱私，對于疾病較多、理賠率高的老年弱勢群體不利，從而帶來社會倫理問題。保險營銷員的優勢在于能夠提供富有人性與情感的交流與服務。人的同理心、信任、組織協調能力在千變萬化的營銷場景下是人工智能所無法取代的。因此，保險營銷員在營銷過程中需要盡量展現的正是人的“溫 度”。

    保險經代公司對保險營銷行業的影響

    經代公司是指保險經紀與代理公司，它們屬于保險專業中介機構。由于經代公司在海外成熟的保險銷售市場上占據重要地位，所以保險營銷員對于它們在中國市場的發展非常關注。

    中國保險經代公司的發展現狀

    2000年，我國第一家保險經紀公司成立。發展至今，我國保險市場目前約有2500家保險經代公司，但在各類保險銷售渠道中所占比例卻一直處于最低。以壽險為例，我國的保險經代公司渠道所實現的保費收入占比還不到2%。而在美國，經代渠道（獨立代理人渠道）實現的保費占比則長期維持在50%左右。我國保險經代公司的市場地位與世界成熟市場相比，仍存在很大的差距。

    中國保險經代公司的發展障礙

    中國保險經代公司并沒有像海外經代公司那樣，在保險中介市場上取得主導地位。我們認為， 以下三方面因素，限制了中國保險經代公司的發展，即：中國保險公司發展的路徑依賴、中國保險中介市場的信用環境以及各營銷渠道間的博弈。

    ● 路徑依賴

    全國保費總收入幾乎和保險營銷員的總數量呈現相同比例的增長。四大上市險企保險營銷員所實現的保費占比均在80%左右。可見，營銷員正是推動中國整個保險業銷售的主力，對于大型險企更是如此.

    二十多年的營銷員模式，成功實現了我國保險業的持續增長。主要險企不論是在營銷戰略， 組織架構，還是培訓體系等各類制度安排上均圍 繞營銷員模式展開，從而形成了長期穩定的路徑依賴。只要當前模式能夠成功維持業務發展，主要險企并沒有動力或壓力切換到其他營銷模式。

    ● 信用環境

    另一方面，雖然保險經代公司便利了客戶對于不同險企產品的選購，但作為買賣雙方的信息 橋梁，它們也可能導致新的道德風險或信息不對稱。經代公司在保險產品銷售過程中，可能會以自身利益為重，從而損害客戶的利益，事實上帶來了更高的代理成本。

    中國保險業一直存在誠實守信和信用缺失的矛盾。經代機構人員為了獲取傭金，可能會誤導投保人，銷售給他們不合適或不必要的保險產品。由于銷售人員不隸屬于任何保險公司，受損客戶維權困難，失信人員受罰力度也不夠。 最終導致中介市場失靈，消費者敬而遠之，市場規模難以發展壯大。

    ● 渠道博弈

    最后，保險行業包括了保險公司、保險經代公司、投保人以及監管層等多方主體，各自都有自身的利益訴求。在保險產品的銷售渠道方面，他們相互博弈。保險公司總是期望擴大自己的市場份額，經代公司則想代理盡可能多的產品，獲取更高的傭金。投保人一方面希望獲得更多的產品選擇，另一方面也期待得到更高質量的營銷服務。而監管層則希望保險市場規模增長的同時，客戶滿意度也能提高。各方目標相互沖突時，市場博弈會逐步形成一種均衡態勢。

    在保險市場的渠道博弈中，大型險企是占據主導地位的。在2000年經代公司出現之前，大型險企已經逐步建立起了自己的營銷員模式。該模式能夠保證大型險企對自身渠道和客戶的最大控制，進而控制產品的定價權。而經代公司作為市場進入者，對大型險企的傳統渠道產生了競爭。雖然大型險企通過經代公司這一新的渠道，可能會獲得銷售增量，但卻失去了對新增客戶的控制。長此以往，大型險企將逐步失去對保險產品及傭金的定價權，最終威脅其市場地位。因此，我國大型險企對經代公司是警惕多于合作，重點仍放在培育自己的營銷員隊伍上。而中小型險企的規模，又不足以支撐經代公司業務的增長。

    中國保險經代公司的發展趨勢

    盡管存在諸多障礙，長遠來看，中國保險經代公司的發展前景可期。重要的是，隨著中國保 險市場的發展，以上三方面的制約因素正在發生潛在的變化。

    首先，2016年以來，我國保險市場的總保費增長率開始逐步下降。這可能預示著我國保險 業快速增長的時代正逐步遠去，市場進入競爭加劇、精耕細作的階段。我國保險營銷員超過800萬，接近飽和，再大幅增長已比較困難。僅依賴保險營銷員隊伍，險企將很難維持過去的增長，這將倒逼各大險企重新審視和調整其多年形成的 傳統保險營銷模式。

    其次，我國整體的信用環境也正在改善。覆蓋全社會的國家征信體系，現在已經起步，科技 手段和大數據正在幫助誠信機制的建立?！吨袊ｋU業信用體系建設規劃（2015－2020年）》正在穩步推進，保險業的信用基礎設施逐步完善。保險監管部門也將監管重點從準入轉變為職業操守。這些都將有利于保險中介行業獲得消費者的 更多信任。

    最后，渠道博弈也逐步向有利于保險經代公司的方向發展。2018年，中國銀保監會開放了外資保險經紀公司在中國市場的準入，充分反映了當前監管層的態度；另外，由于我國人力成本的大幅增長，中小保險公司很難維持自己的營銷員隊伍，其業績拓展越來越依賴第三方經代公司； 大型險型的管理成本也在激增，于是從經代公司獲客成為一項必要的選擇；同時，更多年輕的消費者正進入保險市場，他們對互聯網天然習慣，往往強調自由選擇，這使得能同時代理不同險企的經代公司更顯優勢。

    可見，經代渠道和營銷員渠道各具優勢，能滿足不同偏好的投保人群，長期來看，必然會互惠互補，共贏發展。但在中短期，在缺乏大的制度創新支撐下，長期博弈形成的市場均衡尚難被打破，經代公司對當前以營銷員為主體的保險行業銷售格局沖擊是相當有限的。