摘要：2023年全國常住人口城鎮(zhèn)化率提升至66.16%，同比增長0.94個百分點。城鎮(zhèn)化的推進將帶來大量新增住房需求，并為定制家具行業(yè)提供廣闊的市場空間。相關(guān)政策也鼓勵家具企業(yè)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以開拓市場，并引導(dǎo)家具企業(yè)向縣城、鄉(xiāng)村等消費市場下沉，挖掘我國定制家具潛在市場需求。

一、定義及分類

定制家具是一種根據(jù)客戶的具體需求和喜好進行設(shè)計的家具。這種家具通常不是標(biāo)準(zhǔn)化的，而是根據(jù)客戶的房間大小、形狀以及個人品味來進行專門的生產(chǎn)和安裝。根據(jù)材料不同，定制家具可分為板式定制、實木定制、板木結(jié)合、其他材料四類。板式定制家具以人造板為主，通常采用標(biāo)準(zhǔn)尺寸規(guī)格，裝飾面較為精美，可以直接用來加工生產(chǎn)。實木定制家具的原材料以實木鋸材為主，尺寸不統(tǒng)一。板木結(jié)合家具兼具板式家具和實木家具的特征，一般在框架部位采用實木，在家具的側(cè)板、底、頂、擱板等其他部位采用高溫一次合成的板材。

二、商業(yè)模式

1、公司直營專賣店

定制家具企業(yè)通過自己投資開設(shè)專賣店，直接銷售其產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)可以更好地控制產(chǎn)品質(zhì)量和銷售渠道，同時可以更加直接地接觸客戶需求和市場變化，以便及時調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。另外，直營專賣店可以更好地展示企業(yè)品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。然而，直營專賣店需要企業(yè)具備較強的資金實力和管理能力，以應(yīng)對市場競爭和經(jīng)營風(fēng)險等問題。

2、經(jīng)銷商專賣店

定制家具企業(yè)通過招募經(jīng)銷商開設(shè)專賣店，銷售其產(chǎn)品和服務(wù)。經(jīng)銷商負責(zé)在特定區(qū)域內(nèi)開設(shè)專賣店，并承擔(dān)銷售、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維護等責(zé)任。經(jīng)銷商擁有更強的銷售能力和客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，可以提供更加專業(yè)和個性化的服務(wù)，幫助定制家具企業(yè)快速擴大市場份額和覆蓋面。然而，經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平和誠信度、區(qū)域市場保護和價格競爭等是定制家具企業(yè)選擇合作伙伴時需要考慮的重要因素。

3、大宗用戶業(yè)務(wù)

定制家具企業(yè)針對大型企事業(yè)單位、酒店、寫字樓等大宗用戶提供定制化的家具解決方案。這種模式可以滿足大宗用戶對辦公家具、酒店家具等特定需求，提供更加專業(yè)和高效的服務(wù)。同時，大宗用戶業(yè)務(wù)可以帶來穩(wěn)定的訂單和收入，提高企業(yè)的市場份額和競爭力。然而，大宗用戶業(yè)務(wù)需要企業(yè)具備較強的設(shè)計、生產(chǎn)和交付能力，同時需要面對合同履約、售后服務(wù)等方面的挑戰(zhàn)。

4、“OTO”營銷模式

定制家具企業(yè)通過線上和線下的方式共同開展?fàn)I銷活動，以提高品牌知名度和銷售業(yè)績。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體等線上平臺，宣傳和展示產(chǎn)品信息，吸引潛在客戶，并引導(dǎo)他們到線下實體店進行體驗和購買。同時，線下實體店也可以通過線上預(yù)約、定制服務(wù)等方式，方便客戶進行溝通和選擇。這種模式可以整合線上和線下的資源，提高營銷效果和客戶體驗，同時滿足不同客戶的需求。

三、行業(yè)政策

1、主管部門和監(jiān)管體制

定制家具屬于家具制造業(yè)，由國家發(fā)展改革委統(tǒng)一制定產(chǎn)業(yè)政策；行業(yè)主管部門為工信部消費品工業(yè)司；行業(yè)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)管部門為國家市場監(jiān)督管理總局產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督管理司。行業(yè)自律性組織主要包括中國家具協(xié)會和全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會等。

定制家具行業(yè)市場化程度較高，各企業(yè)面對市場自主經(jīng)營，政府部門進行產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控，包括制定產(chǎn)業(yè)政策、規(guī)劃行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、優(yōu)化行業(yè)發(fā)展環(huán)境等。行業(yè)協(xié)會進行自律規(guī)范，通過制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)培訓(xùn)等方式促進行業(yè)內(nèi)企業(yè)交流，進而促進行業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

2、行業(yè)相關(guān)政策

家具消費是居民消費的重要組成部分，是穩(wěn)定我國大宗消費的重要市場。近年來，國家出臺一系列的政策刺激家具消費需求釋放。2022年8月，工業(yè)和信息化部等部門發(fā)布《推進家居產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動方案》，明確提出到2025年，個性化定制家居產(chǎn)品比例穩(wěn)步提高。定制家具是我國家具行業(yè)的新模式新業(yè)態(tài)，市場開發(fā)潛力大。2023年7月，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于促進家居消費若干措施的通知》，支持家具企業(yè)提供定制化家居產(chǎn)品，提高家居消費供給質(zhì)量。我國居民消費的個性化發(fā)展趨勢不斷凸顯，定制化的產(chǎn)品能更好地滿足消費者需求，有利于深度挖掘居民家具消費需求，促進市場規(guī)模擴張，助力家具行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

四、發(fā)展歷程

我國定制家具行業(yè)起步相對較晚，20世紀(jì)90年代，北京、上海、廣東、浙江等經(jīng)濟發(fā)展較快的地區(qū)率先引入定制家具行業(yè)。隨著改革開放的推進，居民收入水平提升，定制家具也隨之向全國市場擴張。定制家具行業(yè)的發(fā)展受經(jīng)濟、人口、地產(chǎn)等多方面因素的影響。2000-2017年隨著我國人口數(shù)量增長和經(jīng)濟水平提升，定制家具行業(yè)發(fā)展不斷提速，市場穩(wěn)步擴張。2018年以來國內(nèi)商品房銷售增速趨緩，人口增勢也逐漸減弱，定制家具行業(yè)步入發(fā)展的新階段，過去粗放式開店擴張的模式已不再適用，增強產(chǎn)品、渠道、品牌等優(yōu)勢成為助力定制家具企業(yè)市場競爭的重要因素，定制家具市場有望進一步集中。

五、行業(yè)壁壘

1、研發(fā)設(shè)計壁壘

定制家具產(chǎn)品是按照消費者的個性化需求進行設(shè)計并制造非標(biāo)產(chǎn)品，因此相較于成品家具而言，定制家具最大特點在于出售的不僅僅是家具產(chǎn)品，而是整體設(shè)計方案。并且，定制家具企業(yè)對品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品材料、工藝、色彩、文化、時尚理念等元素的融合創(chuàng)新運用也十分考研其原創(chuàng)研發(fā)設(shè)計能力。新進入企業(yè)的設(shè)計經(jīng)驗不足，再加上品牌知名度有限，難以取得客戶的信任。

2、營銷網(wǎng)絡(luò)運營壁壘

定制家具產(chǎn)品個性化的特點對企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)運營提出了較高的要求，企業(yè)需要建立覆蓋營銷展示、個性化設(shè)計、運輸安裝、維修服務(wù)等多個環(huán)節(jié)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在長期的經(jīng)營過程中逐步完善和積累相關(guān)經(jīng)驗，為客戶提供高質(zhì)量、高效率的定制化服務(wù)。而搭建完善、穩(wěn)定、廣泛的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)需要大量的人力、財力以及時間成本，新進入企業(yè)難以在短時間內(nèi)完成。

3、品牌壁壘

品牌力是企業(yè)形象、研發(fā)設(shè)計實力、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平等方面的綜合體現(xiàn)。品牌知名度也成為許多消費者衡量產(chǎn)品質(zhì)量、信譽和售后服務(wù)的重要因素，消費者也更信賴品牌知名度較高的企業(yè)。并且，日趨年輕化的消費群體也逐漸傾向于接受家裝設(shè)計師的專業(yè)服務(wù)，采購定制化程度更高、更貼合自身審美與功能需求的定制家具產(chǎn)品。而定制家具企業(yè)通過營銷、生產(chǎn)、渠道、終端服務(wù)等環(huán)節(jié)的長期投入逐步積累起品牌效應(yīng)，是新進入企業(yè)難以在短時間內(nèi)實現(xiàn)的。

六、產(chǎn)業(yè)鏈

1、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

定制家具的上游為原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)，主要包括木材、鋼材、涂料以及布料等產(chǎn)品。中游是家具設(shè)計及生產(chǎn)。下游是終端銷售市場，包括房地產(chǎn)和家裝。定制家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈如下圖所示：

定制家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

木材

福建省永安林業(yè)（集團）股份有限公司

中國中福實業(yè)集團有限公司

中福海峽（平潭）發(fā)展股份有限公司

中國吉林森林工業(yè)集團有限責(zé)任公司

鋼材

寶山鋼鐵股份有限公司

馬鞍山鋼鐵股份有限公司

山西太鋼不銹鋼股份有限公司

河鋼股份有限公司

鞍鋼股份有限公司

北京首鋼股份有限公司

山東鋼鐵股份有限公司

湖南華菱鋼鐵股份有限公司

新余鋼鐵股份有限公司

涂料

立邦涂料（中國）有限公司

三棵樹涂料股份有限公司

阿克蘇諾貝爾太古漆油(廣州)有限公司

嘉寶莉化工集團股份有限公司

亞士創(chuàng)能科技（上海）股份有限公司

布料

金梭控股集團有限公司

周口市棉麻集團總公司

佛山市順德浩灝順紡織股份有限公司

浙江鴻碩實業(yè)集團有限公司

上游

歐派家居集團股份有限公司

索菲亞家居股份有限公司

廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公司

廣東林氏家居股份有限公司

中游

房地產(chǎn)

家裝

實體零售

下游

定制家具最主要的上游原材料是木材，用于生產(chǎn)家具的主體部分。鋼材主要用于生產(chǎn)家具制作所需的五金產(chǎn)品，也有部分家具以鋼材為主要原材料進行制作。涂料、布料等材料則主要裝飾家具。原材料的質(zhì)量和價格直接影響定制家具的質(zhì)量和成本，是助力定制家具提質(zhì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

定制家具的下游為消費市場，主要通過房地產(chǎn)商、家裝公司以及各種零售渠道，滿足終端消費者的需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，電商平臺已經(jīng)成為定制家具銷售的重要渠道之一。終端消費者是定制家具產(chǎn)品的最終使用者，他們的需求和偏好直接影響定制家具的發(fā)展趨勢。

2、行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析

（1）歐派家居集團股份有限公司

歐派家居從事全屋家居產(chǎn)品的個性化設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、安裝和室內(nèi)裝飾服務(wù)，公司產(chǎn)品包括整體廚柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴、定制木門等。隨著房地產(chǎn)市場變化及渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，家具行業(yè)整體增長承壓，歐派家居穩(wěn)中求進，公司營收規(guī)模穩(wěn)步保持上漲趨勢。2023年前三季度，歐派家居的營業(yè)收入為165.65億元，同比增長1.8%。定制家具行業(yè)加速整合，歐派家居將持續(xù)強化產(chǎn)品核心競爭力，持續(xù)迭代升級，及時滿足消費者對家具產(chǎn)品顏值、功能、配套、質(zhì)量、性價比、交期的需求，鞏固自身的市場地位。

（2）索菲亞家居股份有限公司

索菲亞主要從事全屋定制家具及配套家居產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)及銷售，為消費者提供全屋定制的空間解決方案。索菲亞是國內(nèi)較早引入了“定制衣柜”概念的企業(yè)，經(jīng)過十余年的經(jīng)營積累，其定制衣柜及其配套定制家具產(chǎn)品已形成了多種空間、多類品類、多種風(fēng)格自由搭配組合的產(chǎn)品方案，在我國定制家具市場占據(jù)重要地位。近年來，索菲亞的營收規(guī)模持續(xù)上漲，2023年前三季度營業(yè)收入為82億元，同比增長3.36%。索菲亞高度重視對新產(chǎn)品和技術(shù)的研發(fā)，經(jīng)過多年的技術(shù)積累和自主創(chuàng)新，公司擁有一批資深的研發(fā)與應(yīng)用技術(shù)人才及團隊，并形成了以研發(fā)中心為核心的技術(shù)平臺，公司研發(fā)設(shè)計實力較強。

七、行業(yè)現(xiàn)狀

2020年至2022年，新冠肺炎疫情反復(fù)疊加國內(nèi)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控，導(dǎo)致我國定制家具市場遭受雙重沖擊。但得益于居民收入水平持續(xù)提升以及國家促消費舉措兌現(xiàn)，定制家具市場規(guī)模仍呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。2022年我國定制家具市場規(guī)模為4724.62億元，同比增長12.79%。2023年國家發(fā)展改革委、商務(wù)部等部門相繼發(fā)布政策，鼓勵家具企業(yè)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量以開拓市場，并引導(dǎo)家具企業(yè)向縣城、鄉(xiāng)村等消費市場下沉，挖掘我國定制家具潛在市場需求。2023年我國定制家具市場規(guī)模突破5000億元。在政策的支持和鼓勵下，我國定制家具企業(yè)將積極拓展市場，推動市場規(guī)模穩(wěn)步增長。

八、發(fā)展因素

1、機遇

（1）政策加速需求釋放

近年來，我國促消費政策頻繁出臺，家具消費作為大宗消費的一部分，是政策關(guān)注的重要市場。2023年7月，商務(wù)部等部門發(fā)布的《關(guān)于促進家居消費若干措施的通知》中，明確鼓勵家具企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，提供更多定制化家居產(chǎn)品。同月發(fā)布的《縣域商業(yè)三年行動計劃（2023-2025年）》中，明確支持家具下鄉(xiāng)。這些政策為定制家具企業(yè)指明了市場拓展的方向，幫助企業(yè)布局下沉市場。同時，政策引導(dǎo)定制家具企業(yè)縣城和鄉(xiāng)村居民的實際生活需求，因地制宜的推出定制化家具產(chǎn)品，促進定制家具行業(yè)多樣化發(fā)展。

（2）城鎮(zhèn)化推進及多孩家庭增多帶動定制家具行業(yè)發(fā)展

2023年全國常住人口城鎮(zhèn)化率提升至66.16%，同比增長0.94個百分點。目前我國的城鎮(zhèn)化率與發(fā)達經(jīng)濟體80%左右的水平相比，還有十幾個點的提升空間，中國的城鎮(zhèn)化仍然處在持續(xù)發(fā)展過程中。而城鎮(zhèn)化的推進將帶來大量新增住房需求，并為定制家具行業(yè)提供廣闊的市場空間。同時，隨著三孩政策的全面推行，二孩、三孩家庭增多，將刺激新購商品房裝修及舊房二次裝修需求，從而推動定制家具行業(yè)發(fā)展。

（3）產(chǎn)業(yè)鏈完善助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展

我國定制家具行業(yè)已經(jīng)形成了較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈，能夠充分滿足上游原材料與下游經(jīng)銷商、目標(biāo)客戶之間的銜接與配套生產(chǎn)需求。而且，我國定制家具行業(yè)還孵化出以粵港澳大灣區(qū)為首的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群，甚至在區(qū)域內(nèi)形成產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，構(gòu)造出完善的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，從而使家具行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈形成合力，為行業(yè)長期高質(zhì)量發(fā)展提供重要保障。

2、挑戰(zhàn)

（1）房地產(chǎn)市場短期動蕩影響定制家具市場穩(wěn)定

近幾年，我國房地產(chǎn)調(diào)控政策逐步引導(dǎo)住房回歸居住屬性，同時加強了對房地產(chǎn)開發(fā)商的監(jiān)管，房地產(chǎn)行業(yè)從野蠻生長階段逐漸過渡到規(guī)范健康發(fā)展階段。在此過程中，部分房企未能及時調(diào)整戰(zhàn)略，埋下了高杠桿擴張帶來的債務(wù)惡化苦果。房企暴雷引發(fā)新房開發(fā)市場動蕩，對產(chǎn)業(yè)鏈上下游行業(yè)也造成一定影響，我國定制家具市場遭受沖擊。

（2）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系有待完善

我國定制家具行業(yè)發(fā)展時間較短，加之定制家具產(chǎn)品的個性化定制程度高，行業(yè)規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn)體系有待完善。缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致市場上的定制家具產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，消費者難以選擇。這不僅影響消費者的購買決策，也削弱了企業(yè)的品牌形象和市場競爭力。同時，標(biāo)準(zhǔn)不明確也可能導(dǎo)致定制家具企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品不符合市場需求或環(huán)保、安全等方面的要求，不利行業(yè)的健全發(fā)展。

（3）市場競爭不規(guī)范

我國定制家具行業(yè)市場集中度較低，業(yè)內(nèi)中小企業(yè)數(shù)量較多，低端產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，低端產(chǎn)品市場中低價競爭、惡性競爭現(xiàn)象相對突出，這些行為都會損害整體行業(yè)的形象和信譽。另外，不規(guī)范的市場競爭還可能導(dǎo)致知識產(chǎn)權(quán)保護不力，企業(yè)創(chuàng)新成果容易被抄襲或仿冒，從而削弱了企業(yè)的創(chuàng)新動力和競爭力，對行業(yè)的健康、快速發(fā)展造成不利影響。

九、競爭格局

我國定制家具行業(yè)整體市場集中度較低，低端產(chǎn)品市場競爭激烈，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。但隨著頭部企業(yè)品類拓展、大宗渠道和整裝業(yè)務(wù)的布局，龍頭競爭力漸顯，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)依托于其在規(guī)模化生產(chǎn)制造、原創(chuàng)設(shè)計實力、品牌建設(shè)、產(chǎn)品品類、銷售渠道、數(shù)字化運營服務(wù)能力、融資渠道等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，為消費者提供更高質(zhì)量且更具性價比的產(chǎn)品，同時抓住渠道變革的機遇，通過多渠道布局?jǐn)D占中小企業(yè)市場份額。未來定制家具行業(yè)將逐步整合，終端客戶資源將逐步向龍頭企業(yè)集中，推動行業(yè)市場集中度持續(xù)提升。目前，我國定制家具市場上，歐派家居的營業(yè)規(guī)模優(yōu)勢明顯，2023年前三季度營業(yè)收入為165.65億元，遠超其他企業(yè)。其次，索菲亞的營收規(guī)模也相對較大，2023年前三季度營業(yè)收入為82億元，僅次于歐派家居。

十、發(fā)展趨勢

近年來，相關(guān)部門相繼發(fā)布政策，加快老舊小區(qū)改造和住宅適老化改造，帶動家具需求增長。雖然，目前新房裝修仍然是我國家具需求的主要市場，但舊房改造、審美變化、擴大收納等帶來的家具換新需求不斷增長，存量房改造將會逐步成為助力家具需求增長的新動能，成為定制家具未來需求增長的重要市場。同時，當(dāng)前定制家具企業(yè)的競爭不僅局限于渠道和品類，整家定制模式下，智能化設(shè)計及生產(chǎn)能力也是關(guān)鍵。數(shù)智化變革將促進定制家具產(chǎn)品交付效率和品質(zhì)的提升，鞏固并增強頭部企業(yè)的競爭優(yōu)勢。AIGC作為當(dāng)今數(shù)字經(jīng)濟時代的核心驅(qū)動力，強大數(shù)據(jù)分析與人工交互能力能夠更快捕捉消費需求。因此，持續(xù)優(yōu)化AIGC在業(yè)務(wù)流程的融合，是頭部家具企業(yè)未來競爭的重要武器。