隨著售樓部的逐漸開放，房企銷售有望逐步回歸常態。

    疫情對房地產銷售的沖擊，最終從數據上得到證實。

    2月，百強房企全口徑銷售額3243.3億元，環比降低43.8%，同比降低37.9%。房企在今年2月的銷售業績創下近幾年來單月銷售最低記錄。不過隨著各地售樓部的逐步開放，房企3月份的銷售有望逐步回歸正常。

    具體到各家房企，中國恒大實現全口徑銷售額465億元，遙遙領先同行。而萬科和碧桂園分別實現全口徑銷售額267.7億元和300億元，同比減少33.8%、49.2%。

    恒大脫穎而出，與該集團在后半月的高調造勢促銷不無關系。2月13日，恒大打響全面“網上購房”第一槍。此后，恒大再祭優惠舉措，2月18日至2月29日，全國在售樓盤可打七五折優惠。該集團副總裁劉雪飛稱，活動推出以來，截至29日網上認購將達15萬套。

    另外，恒大再一次調動內部全員參與營銷的積極性，讓數萬員工深入一線發現尋找客戶，促成銷售。一位恒大中層員工透露，僅他所在的部門，就成功帶動了七八組客戶簽約成交。

    今年前兩月，恒大錄得875.5億全口徑銷售額，位居行業第一，分別超出其后的萬科、碧桂園40億元、110億元。前十房企中，唯有恒大銷售額未同比下跌。
除了恒大之外，其他房企遭遇的疫情影響較為顯著。萬科2019年前兩月累計全口徑銷售額921億元，今年跌至835億元；碧桂園去年同期銷售額1050億元，位居行業第一，今年跌至765億元；保利發展去年同期銷售額656億元，今年跌至448億元。

    其余中海地產、融創中國、綠地控股、新城控股、龍湖集團等均全線下跌。其中，金地集團、龍湖集團和新城控股三家2月的銷售金額僅為27億、56.8億和49.3億。

    從1-2月累計銷售金額看，百強房企整體業績規模同比降低23.8%。其中，有超8成百強房企2月單月和累計業績同比雙降。這導致百強房企各梯隊銷售金額入榜門檻均同比降低。截至2月末，TOP50和TOP100房企銷售操盤金額的入榜門檻為36.5億元和12.3億元，分別同比降低35.6%和37.1%。TOP20和TOP30房企銷售操盤金額的入榜門檻也分別同比降低近30%，降幅均較1月進一步擴大。

    不過，從歷年銷售的時間結構來看，第一季度在房企全年業績中占比較小，市場暫時未過度悲觀。業內人士稱，1-2月恰逢傳統假期，在全年的平均權重不超過10%，對全年的影響有限；3、4、5月平均權重保持穩定，基本在6%-8%不等。只有現金流緊繃的房企，可能會陷入艱難境地。

    業內人士表示，考慮到疫情對第一季度市場的影響，多數開發商估計今年收入將同比減少10%-30%；相信從第二季度開始，收入將會慢慢恢復。

    目前，許多售樓部都已經開始開門迎客，積壓的購房需求也開始逐步涌向市場。盡管疫情未完全消除，但售樓部人氣并不差，人們戴著口罩看房的熱情依然高漲。

    “從現在到3月底，房企是最難的。” 陽光城集團執行副總裁吳建斌稱。若銷售回款持續低迷，房企將面臨巨大的現金流壓力。此時，何時能有效復工，是整個行業最關心的問題。截至目前，全國仍有近六成售樓處尚未開放。

    隨著部分城市陸續復工，停擺的樓市正迎來解封希望。目前新房市場售樓處正常開放比例提升至近3成，部分開放近2成。其中，徐州、無錫、漳州、鹽城的售樓處基本已全部復工。案場銷售人員中42%左右已經在崗，較上周提升30%。

    “銷售對房企來講，最大的意義就是現金流。”當代置業執行董事兼總裁張鵬稱，疫情發生后，需求受到抑制，返工復工至今還沒有恢復正常。短期來講，企業最重要的是健康、安全地活下去。

    吳建斌坦言，房企到二季度可能會有些銷售回款，對現金流會有幫助。但是大量的支出也從2月份、3月份壓后到了4、5、6月份，屆時房企剛性兌付壓力將比較大。

    一般而言，房企成本主要包括土地成本、建安成本、銷售費用、員工薪酬、其他管理費用、利息支出、土地增值稅等。64家百強房企每月員工薪酬、利息成本等剛性支出約8.58億元。部分杠桿率及融資成本較高的房企，面臨較大的成本壓力。

    為化解潛在困境，2月份以來，包括萬科、龍湖集團、陽光城、碧桂園、招商蛇口等房企均拋出百億發債計劃，以補充公司營運資金缺口，應對近期到期的有息債務。

    與此同時，房企銷售戰場轉移至線上，并祭出各種促銷活動獲客。據數據統計，目前TOP200房企中已有143家重啟或開放線上售樓處，包括自建線上售樓平臺和與第三方房產線上平臺，如樂居、房天下等合作兩種方式。

    業內人士認為，線上售樓處覆蓋面廣、傳播力強且呈現內容也更加豐富化；其次，線上售樓處可大大弱化中介和渠道引流銷售，對房企來說既可降低成本又能增加利潤；同時，可以促進房企管理的信息化和智能化。

    不過，也有業內人士認為，當下經營性現金流主要靠盤活“內存”，真正的銷售回款幫助不大。“每家企業從2019年結轉到2020年都有大量庫存，大企業有幾千億庫存，中小企業也有幾十億到上百億庫存，這些庫存解決一部分，對企業幫助很大。”

    受項目施工進度影響，房企補貨受限，市場新推貨值上市也將延緩。在此形勢下，留存貨值（即前一年剩余可售貨值）成為房企在銷售上搶占先機的籌碼。

    據2019年房企披露數據，規模房企如恒大、中海、碧桂園、融創等留存貨值量均超過2000億元。大部分房企去年留存貨值可覆蓋今年上半年銷售。而建業、中梁等部分房企貨值充裕度低40%，銷售主要依靠當年的投資開發項目，今年推盤面臨較大壓力。